美 산업장비 및 기계류 수출가격 책정 시 고려사항

– 높은 물류 및 마케팅 비용으로 공급가격 산정 시 실수 많아 –

– 세일즈렙은 브로커 아닌 외부 세일즈 팀으로 이해 –

 

 

 

□ 세일즈렙과 유통산업에 대한 이해 중요

 

○ 유통업체와 세일즈렙 역할 평가절하 시 파트너업체 발굴에 어려움을 격는 경우가 많음.

– 미국의 경우 거대한 영토로 미 전역을 모두 커버하는 단일 대규모 세일즈팀 운영이 어려운 게 현실. 미 동부에서 서부까지 3시간의 시차까지 있음.

– 때문에 지역별로 4~5개 주를 기반으로 세일즈 네트워크 구축하는 경우가 일반적임. 미국의 중간 유통산업은 경우에 따라 미 전역이 아닌 중서부 또는 서부와 같이 미국의 한 지역 내 업체 및 관계자를 대상으로 진행되는 전시회가 존재하는 특징이 있음.

– 따라서 제3자 서비스 방식의 외부 세일즈렙은 지역 내에서 전시회 참가 등의 방법을 통해 마케팅 펼치고 신규 고객 및 딜러망 구축을 주요 활동으로 하고 있음.

 

○ 세일즈렙은 단순 브로커의 의미라기보다는 ‘현지 세일즈팀’의 일부로 보는 것이 적합. 세일즈렙이 제공하는 서비스를 외주로 아웃소싱하는 방식으로 바라보는 것이 바람직함.

– 실제 세일즈렙의 역할은 딜러 또는 유통업체 주문관리 등을 포함하는 경우가 많다는 점을 염두에 두고, 외부 세일즈팀으로 이해하는 것이 더 정확함.

 

□ 운송 및 유통비용, 제조원가보다 매우 높은 비중

 

○ 미국 수출 경험이 부족한 대부분의 국내업체들, 자사 제품가격이 미국과 비교했을 때 매우 낮아 가격경쟁력에서 우위를 차지할 거라고 쉽게 예측하는 실수를 범하는 경우 많아

– 국토 규모 또한 수십 배에 달하는 미국의 경우 전반적으로 유통비용이 기계 제조원가에 비해 상당 수준을 차지한다는 점을 고려해야 함.

 

○ 산업용 또는 상업용 기계류 중 5만5000달러 정도의 수출가격 기계는 운송비와 딜러 마진 등이 포함돼 미국 현지에서 8만~10만 달러에 실수요자에게 제시되는 것이 일반적

– 딜러 및 디스트리뷰터가 제공하는 디스카운트에는 볼륨 디스카운트, 캐쉬 디스카운트, 리셀러(Reseller) 디스카운트 등이 있음.

 

샘플 공급가격 리스트

 

 Distributor price  MSRP  Lead Time
 USD 34,500  USD 43,200  60 day
 USD 21,500  USD 26,800  60 day
 USD 6,900  USD 8,500  60 day

 

 

□ 가격 산정 시 고려사항

 

○ 권장소비자가격에 해당하는 MSRP(Manufacturer’s Suggested Retail Price) 이외에는 외부로 가격자료를 발표하지 않는 것이 관례로, 거래선과의 가격은 계약에 따라 정해지는 내부가격이라 할 수 있음.

– 전시회 등 외부행사에 참가하며 만나는 관련 분야 실수요자들에게 기계의 수출희망가격을 유출하는 실수를 범할 경우 제조사의 디스트리뷰터의 입장 곤란하게 만들 수 있음.

 

○ 일반적으로 딜러가 실수요자에게 제시하는 가격에는 세금이 포함돼 있지 않음.

– 세금은 우리나라와 같이 고정된 부가가치세가 부과되는 것이 아니라, 주 또는 자치구(카운티 또는 시)마다 세율과 부과기준이 다르고 매년 세율이 변동되는 경우가 일반적이라 세금이 포함된 실제 구매가격 산정이 어렵다는 점을 염두에 둬야 함.

– 판매 시 Interstate Transaction 면세에 대한 이해가 필요. 온라인 판매의 경우 판매세 면제 경우에 대한 확인 필요

 

□ 시사점

 

○ 유통산업과 마케팅 역할의 비즈니스 분야 중 하나로 그 영향력이 더욱 커지고, 세일즈렙과 네트워크에 대한 투자비용으로 이해하는 자세 필요

– 또한 요율 기반의 수수료는 비즈니스가 지닌 위험성이란 요소로 현지 진출을 위한 투자비용과 비교 분석하는 접근방식으로 보는 관점이 필요

 

○ 현지 물류 및 유통업체에 대한 요구는 더욱 늘어나

– 현지 유통업체 파트너십에 대한 필요성은 더욱 커진 상황임.

– 수수료 비용부담은 현지 진출 투자비용과 비교하는 것이 정확한 기준

 

 

자료원: IMTS, KOTRA 시카고 무역관 자료 종합